Nowy raport Global Technology Distribution Council (GTDC) pokazuje, jak nowe trendy, szczególnie cyfryzacja – wpływają na dystrybutorów IT w Europie. Obroty złonków GTDC przekraczają 130 mld USD rocznie.
– Dystrybutorzy nie zawsze spotykali się z należnym uznaniem za umiejętność dotrzymywania kroku technologicznym innowacjom. Tymczasem, tylko w USA i Europie co 24 miesiące partnerstwa dystrybucyjne zawiera ponad 600 nowych producentów. Pomimo radykalnych zmian, jakie w ostatnich latach przeszła branża IT, dystrybutorzy dowiedli, że są potrzebni – bez względu na czynniki wpływające na sprzęt, oprogramowanie czy usługi. Nieustannie dopracowywali oni swoje modele biznesowe m.in. poprzez przejęcia, dywersyfikację czy specjalizacje w określonych obszarach. Raport rzuca nowe światło na te trendy skupiając się na rynku europejskim, który ma wyjątkowy charakter m.in. ze względu na ilość państw, wymagań regulacyjnych oraz innych specyficznych różnic – powiedział Tim Curran, dyrektor generalny GTDC.
Kluczowe ustalenia raportu
- Dystrybutorów technologii wyróżniają obecnie dziesiątki nowych usług, jak pokazuje lista przykładów opublikowana wraz z raportem i dostępna na stronie GTDC.
- W rozwijających się usługach dystrybucyjnych widoczny jest pewien szczególny kontrast – z jednej strony, europejscy dystrybutorzy potwierdzają, że z usług korzysta coraz więcej producentów i dostawców rozwiązań, ale ani jedni, ani drudzy nie wykorzystują ich w pełnym zakresie.
- W przypadku producentów, wielu z nich traktuje dystrybutorów jak przedłużenie własnej działalności, a oferta usług dystrybucyjnych uwzględnia pogłębiające się deficyty umiejętności.
- Europejscy dystrybutorzy uważają opracowywanie rozwiązań (w tym wsparcie przed i posprzedażowe) oraz edukację i szkolenia za najważniejsze obecnie usługi.
- Dystrybutorzy intensyfikują swoje inwestycje w usługi, ale uzyskanie z nich zwrotu nie zawsze jest łatwe. Choć niektórzy twierdzą, że mają największe marże w historii, to sposoby, w jakie są wynagradzani za usługi, znacznie się różnią. Niektórzy wliczają usługi w koszt sprzedawanych towarów, podczas gdy inni przyjmują podejście „a la carte” z możliwością wyboru.
- Dystrybutorzy zauważają też, że wielu producentów ma problem z odróżnieniem oferty podstawowej od wartości dodanej, z także ze zdefiniowaniem właściwych modeli wynagrodzeń w celu osiągnięcia średnio i długoterminowych celów.
- Wszyscy dystrybutorzy, z którymi przeprowadzono wywiady na potrzeby raportu, podkreślają postępy i rosnącą wartość kryjącą się w chmurze. Popularyzacja chmury postępuje jednak wolno, a wielu tradycyjnych resellerów ma trudności z budowaniem takich modeli usług, albo nawet tego nie próbuje. Stwarza to zarówno wyzwanie, jak i szansę dla dystrybutorów. Dlatego edukacja będzie równie istotna, jak same rozwiązania chmurowe, które zaoferują oni w nadchodzących miesiącach i latach.
Raport GTDC Services Capabilities Transform IT Distribution In Europe